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何加利:单一有效的复制系统
[来源:《直销》杂志 何加利] [更新时间:2017-6-28]

  这行业不是你有多会卖,而是靠复制,如果你正考虑加入一家直销公司,就应该全面了解公司的复制系统如何带领你迈向成功。

  从事直销行业就像加盟一家连锁事业,经销商以加盟店长的角色加入连锁店,一起创造事业规模,共享经营利润。

  而成功的连锁事业,必须拥有一套完整的经营模式以及容易复制的Know-how,让加盟店长不论是管理制度、组织发展、利益分享、教育训练、商品供应等方面都有复制的准则,加盟店长遵循连锁店的系统体系,连锁店总公司拟定各项经营策略,并定期做追踪管理、绩效评估,双方在合作互利的模式下,创造连锁事业的双赢。

  对于一个加盟店长来说,选择一个适合自己、同时又能帮助事业稳步发展的连锁经营体系非常重要,这也就是直销界一直不断强调的“复制系统”。

  直销业的复制系统犹如一层神秘的面纱,有人认为,直销能否复制成功,复制系统定成败,也有人持不同看法,认为复制系统只不过是帮助经销商从入行到达成目标,一个快速上手、容易操作的执行准则,真正决定成败的还是经销商个人的心态,以及复制系统后那双隐形但有力的双手——直销总公司。

  不论复制系统所扮演的角色属于哪一种,不可否认的是,一个有效的复制系统,是直销经营不可或缺的重要拼图。

  复制系统三大要素:标准化、简单化、一致化

  曾经有新近的经销商说:“我只是使用产品,复制系统不重要。”但是如果你今天是要发展直销事业,就一定脱离不了复制系统,你必须靠复制系统学习销售、举办讲座、发展组织,同时传承心态、技巧、经验给组织下线;当你晋升成为领袖,你更需要完整的复制系统去进人、育人、留人,帮助自己建立一个扎实、稳步成长的组织团队。

  一个求职者找工作会挑选公司,了解制度的完整性,薪水、福利是否合理,经销商也应该如此。如果你正考虑加入一家直销公司,就应该全面了解公司的系统操作会如何带领你迈向成功。

  一个优异的复制系统,必须具备以下三个要素:

  1. 标准化(Specialization)

  直销公司在市场计划、组织制度、商品销售、进人、育人、留人等都有一套标准作业流程,每一位经销商都依据这套标准作业流程行事,而直销公司亦应制作一个工作说明手册,帮助新近人员通过手册的指导,在这行业快速上手。

  2. 简单化(Simplification)

  经销商来自各行各业,有不同的学历与背景,复制系统越简单越容易学习,才能快速传承,达到业绩倍增的效益,同时避免复杂性所带来的复制偏差。

  3. 一致化(Standardization)

  不论是各组织还是各分公司之间,都是一致的复制系统,不因个别的领袖、区域有所不同,所有的组织与经销商,观念一致、做法一致,发挥团队合作的力量,以免成为一群散漫、零落的乌合之众。

  全球连锁快餐业龙头之一的麦当劳,是将复制系统做到极致的标杆,他们外自企业标志、店面环境,内从食材品管、服务态度、采购流程、卫生标准、人才培训都精确做到标准化,以企业标志M型拱门为例,一律以温暖的红色加黄色设计;服务柜台借以消费者最适合从口袋掏钱的高度作为标准;至于厨房用具也全部采用可以加快装袋速度的V型薯条铲;另对于炸薯条的流程,也都有一定的规矩。麦当劳的前行政总裁雷·克洛克(Ray Kroc)就曾经说:“连锁店只有标准统一,而且持之以恒坚持标准才能保证成功。”

  麦当劳也尽可能将作业流程“化繁为简”,尤其连锁店经营扩张讲究的是全面复制,不能因为连锁店数量的增加而出现紊乱。因此将财务、货源供求、物流、信息管理等各个系统简单化,去掉不必要的环节和内容,以提高效率,使“人人会做、人人能做”。此外,他们也制定简明扼要的操作手册,每一个员工按照手册操作,包括如何追踪存货、如何准备现金报表等,都尽可能加以规定,让每一个新近的加盟业者,都能简单学习店面管理。

  麦当劳靠着标准、简单、一致的复制系统建立全球32000家分店、员工1600万人的速食王国,直销公司对于旗下的连锁加盟者——经销商,也应该提供一个标准、简单、一致的复制系统,才能帮助经销商迈向成功。

  公司是伙伴的后盾

  麦当劳前总裁麦克·罗伯兹(Mike Roberts)曾经对着加盟业者说:“你放心地执行你的工作,尽你最大的努力去做,我们要做的,就是在你背后掩护你!”麦当劳对加盟者一向灌输的观念是“为自己做生意,但绝对不是自己单打独斗”。

  我用三角凳比喻经销商、公司与职工之间的关系,三角凳有三只脚,只要缺少一只,凳子必定会垮,但彼此若能相辅相成,互相信赖,就能维持不坠。

  为了落实单一系统,我们有一个专业团队,将教材、讲义、辅销工具通通做到内容一致、统一,且一律由总公司编制、发行;针对不同的产品与不同的阶层,也有一致化的系统内容,比如保健产品、美容产品、调整型内衣要怎么讲?从哪开始?要如何Close?新人、初阶、中阶、高阶,从进人、育人、留人都有一套完整的训练流程,每个人都是照着讲,统一心态、技巧、观念、思想。

  单一系统要彻底地传达到每个人行动一致、目标一致、思想一致,一定要通过一个完整的教育培训体系,去潜移默化,深耕他们的思想,引导他们的态度,所以我们有一个庞大的教育训练体系,由专业的教育训练团队协助策划、举办,因为我们相信,教育能够栽培一个人,也能够改变一个人,由于进来直销的每一个人态度、思想、行动都不一样,要做到步伐一致,一定要通过教育,缺少了教育,心态不正确、价值观不正确,会阵亡得比较快,因为没有正确的心态去在遇到挫折时能够坚定、坚持,所以要通过教育把正确的心态建立起来。

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2014年搜集到的获牌企业慈善捐赠总金额为2.64亿元(如表注中所述原因,安利的暂未统计在内),较2013年的6.09亿元下降了56.65%。2013年获牌的直销企业中,有一半的企业2014年的慈善积分较2013年有下降。
由获牌企业2014年度的慈善积分排名可知,权健、如新和完美分获前三位。
你更认同于哪种企业的慈善公益方式?
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