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为什么企业要做直销?你对了吗?
[来源:刘忠源] [更新时间:2014-11-8]

  最近很多企业纷纷发表申请直销牌照申明,或是对外表态要进入直销业。网络甚至有传言,说申请直销牌照的企业已达到了上千家!虽然我并不认为申牌企业会有上千家那么多,但是越来越多的企业想进入这个行业倒是不争的事实。直销到底有什么魅力,让这些上至十几亿收入,甚至是上市企业,对直销这种销售模式产生如此浓厚的兴趣呢?

  在与国外企业交流的过程中,我们发现,很多企业对于进入直销这种销售模式还存在误区。我总结了几个大众对直销普遍的误解:

  1、好的现金流

  2、快速的增长

  3、投入小

  当然,我并不是在否定直销。相反的,我认为只有正确的去认识直销,了解直销,才能让我们把直销经营得更好,才更能建立一个永续的事业。

  误解一:好的现金流

  很多人会说,做直销,能够有很好的现金流,其实这不是绝对的事实。如果企业老板认为能够有很强的现金流,那就会走入一个误区。

  现金流要从两个角度去看:如果我们纯粹地从营业的收入和企业活动的支出来看,那么,的确直销可以为企业创收双倍的现金流, 因为直销企业的营销收入的记账,是按产品的销售价而不是批发价入账。销售成本(经销商的奖金)是在固定周期结算后,才会正式拨出的。

  但是如果我们因为上述的现金流,就认为企业可以拥有更大的流动资金,那就不是绝对的。直销奖金成本是唯一能让企业暂时拥有现金流的。传统直销企业(一般上是级差的奖金制度)可能可以拥有15—45天左右的现金流的累积。级差公司的奖金实际在次月的15号以后才发放给经销商,那么,在当月1号完成的业绩,就会有45天以上留存在公司,但是一直到月末的最后一天的业绩,企业只能保留大约15天左右的时间。我们过往的经验显示,大部分级差公司的业绩,都是在月末最后的几天经销商才统一报单。所以实际上没有给企业太多的时间去使用现金流。而双轨的周薪制就取决于企业何时发放奖金,有些企业是在第四周,也有是在第六周,这都影响着实际的现金流。当然现在大部分企业采用了电子货币的方式,这对于企业的现金流来说,无疑有更大的帮助。

  误解二:快速的增长

  不论是企业或个人,都会为直销的“倍增原理”所诱惑。我们经常引用的例子:每天给你10万元,连续30天,或是第1天1分,第2天2分,第3天4分,第4天8分……连续30天,你会做怎样的选择?理论上第二个选择是个明智的选择(不清楚的读者可以自己演算一下做比较)。但是直销倍增的魅力,不只是个数学题,他还是个物理题,同时也是个化学题(人和人之间是不是能产生火花,合作成功),更是生物题(人和人之间是不是能够成为长久的合作关系);有了倍增的数字,我们如何把每个数字变成有生产力的经销商呢?或是最简单的有购买力和消费力的消费者呢?这就是我们经常说到的直销的秘籍。“复制”了倍增只是基数,真正产生业绩的将会是“复制”,而复制的根本就来源于“培训”或是“教育系统”,不是每个企业,或是每个经销商团队,都会成功地“复制”倍增的人数的。

  误解三:投入小

  直销企业在中国的投入肯定不会是小投入。从《直销管理条例》来看,8000万的注册资金,2000万的保证金,尤其是后者需要真金白银的存入指定银行,并且和银行签订《直销企业保证金管理协议》,完全冻结2000万的流动性,更是一笔固定的投入。一家从零开始的企业,必须现拥有产品(最少是五大类中任何一个产品),同时拥有该产品的生产资质、批文等等,这都需要真金白银投入,而且都不是短时间就能办成的;时间就是成本,成本就是金钱。

  如果我们从运营及市场启动的角度去看,直销也绝不是低成本就能进入的行业。中国直销和国际直销的本质,有着很大程度上的差别。我曾做过预算,一般企业要想进入直销,必须前期准备好800万到1000万的启动资金,这里包含了第一年办公室的租金及费用、办公室的装修和布置、办公器材的采购、员工的一年工资预算、市场启动及推动的经费、政府及媒体的公关费用以及咨询顾问公司等专业机构的服务费、前期要准备的产品库存、文宣等传播成本以及其它一系列的启动费用等等。有些职业经理人为了把事情说得简单一点,总会承诺在短时间帮助企业带回多少现金流(即业绩),但是实际上这些业绩都要扣除奖金及产品成本才能真正算是企业所能通用的现金流。更何况很少直销企业能够在启动后就立马能创造高业绩,任何企业都是要经过一段时间的推动-累积-沉淀之后,才能步入高发展期。前期的启动不论多成功,都不会在短期内带给企业很大的利润空间。甚至一些企业,在看到启动顺利时,会马上加大投入资金,期望能够产生更大的倍增力量。

  综上,如果企业能以平常心来看待直销,认清自己进入直销的目的和目标,然后走入直销,我认为这将会是企业在直销行业里成功的第一步。经营直销,就如经营所有的传统渠道一样,需要时间、方法及正确的态度去投入,一心只想在直销中追求快速的增长、高额的利润,反而将会进入直销歪道,陷入恶性循环。永续经营的企业,需要毅力和耐力去经营和发展;选择适合的合作伙伴,建立长久的合作关系,用3—5年建立直销的基础,用5—10年去经营及稳定直销的长期发展。

  直销,做对了,事半功倍,老板也真正能做到企业越大,老板越轻松!

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由获牌企业2014年度的慈善积分排名可知,权健、如新和完美分获前三位。
你更认同于哪种企业的慈善公益方式?
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