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卫康的“腾飞计划”
[来源:《直销》杂志2018年12月刊] [更新时间:2018-12-20]
文章导读:当中国直销进入以规范和创新驱动力为核心的阶段,真正具有梦想和格局的直销企业会更加适应,并能够及时抓住这一行业机遇。


  当中国直销进入以规范和创新驱动力为核心的阶段,真正具有梦想和格局的直销企业会更加适应,并能够及时抓住这一行业机遇。

  2018年10月15日,卫康党建工作迎来了一件喜事——山东省临沂市高新技术产业开发区首家企业党委——山东卫康生物党委在卫康生物科技园揭牌成立。

  “这是卫康党建工作的喜事”,卫康生物党委书记、卫康集团副董事长王玉平难掩兴奋之情。

  自2003年卫康生物党支部成立以来,卫康的党建工作与卫康集团的成长轨迹基本同步,见证了卫康19年历程的后15年,经历了从1个党员到70多名党员的成长和从1个党支部到4个党支部的发展(每一次事业版图的扩张,卫康都会成立对应党支部),“可以说一部卫康党建史就是一部卫康发展史”。

  格外注重党建工作的引领作用是卫康这家扎根临沂革命老区企业的重要特色,党建已经融入卫康的企业经营中。如党建的特色一样,卫康集团的标签还有许多,如甲壳素市场行业领军者(壳寡糖原料市场占全国总量60%)、“孝爱”文化传承者、中国第51家直销牌照获得者、百万家庭无癌症公益活动倡导者与践行者等等。其中,直销是卫康近年来最受关注的一环。

  2015年,卫康集团获得了由商务部颁发的《直销经营许可证》,开始了直销业务经营。获牌之时,中国直销行业正高歌凯进,仅当年获得商务部授牌的直销企业数量就达23家,成为直销立法以来发牌最多的一年。也是在这一年,“互联网+”、“健康中国”战略、“大众创业 万众创新”等一批为商界指向未来蓝海方向的关键词涌现,与健康和创业紧密相关的直销业坚信直销的未来已来,呈现出了生机勃勃的景象。

  在此背景下,卫康集团依托着雄厚的实力基础以及新获牌的红利,从同期的23家直销新企中脱颖而出,吸引了大批直销人的加入。2016年,是中国直销行业值得记忆的一年——中国直销企业市场总业绩首次排名世界第二,成为仅次于美国的直销大国,这一年里卫康直销突飞猛进,成为同批获牌企业中的翘楚。

  获牌三年所经历的荣耀与坚韧,卫康从初生牛犊走向了沉稳。在当中国直销进入以规范和创新驱动力为核心的阶段,真正具有梦想和格局的直销企业会更加适应,并能够及时抓住这一行业机遇。


卫康生物党委是山东省临沂市高新技术产业开发区的首家企业党委

  2018年3月,知名直销职业经理人张阳辉加盟卫康,出任卫康集团副总裁。卫康直销整装待发、气势如虹。

  如今,在经过8个月的沉淀后,卫康怎么样了?在张阳辉的带领下,卫康直销有了那些改变?带着这些疑问,我们走入卫康,与张阳辉及其管理团队深入交流。

  孝爱卫康

  加盟卫康,是张阳辉对于卫康“一体两翼”战略规划的认同,更是对于卫康集团以“孝”为核心的孝爱文化体系的认可。

  “卫康集团董事长王宗继先生是琅琊王氏‘卧冰求鲤’孝圣王祥的52代后人,秉承祖先至孝精神,孝行天下,以孝治企,以爱健民,致力于中国传统孝爱文化的发扬光大。”张阳辉告诉我们。


卫康集团董事长王宗继以孝治企,致力于中国传统孝爱文化的发扬光大

  在董事长王宗继持续地推动下,卫康集团内部建立起了以“孝”为核心的卫康文化体系,树立孔子像,开设孔子培训课堂,建设8000多平方米孔子学堂,设立孝爱文化长廊。2015年以孝爱文化为灵魂,确立了“以生物科技为核心,以直销助推实业,以实业成就梦想”的发展战略。

  孝爱是卫康集团19年发展始终坚持的文化理念,在董事长王宗继的践行下,卫康不仅成立了卫康孝爱基金,为公司贫困员工、员工父母和孝敬父母的员工设立了相应的孝爱基金,而且还通过与社会慈善机构合作,捐款捐物,发起“卫康孝爱行天下”、“让爱延续”助学行动等公益活动,向社区老人提供免费的健康体检及康复理念等服务,救助孤寡,将孝爱文化落地到实处。从1999年到2018年,19年来卫康集团董事长王宗继已经累计为社会捐款捐物价值达近亿元。


卫康集团向蒙山卫康孝爱古城小学捐赠100万元人民币

  19年的孝爱文化建设对卫康的发展起到了定海神针似的作用,也让孝爱成为了卫康公司最鲜明的文化标签。

  风起扬帆

  2018年,对于中国直销业来说是规范发展的一年。7、8、9三号文件下发,国家市场监督管理总局整体统筹规直、打击网络传销、打击非法集资和金融诈骗,与腾讯共建“网络传销监测治理基地”,监测网络传销情况,等等,释放出了规范发展将是国家对于每一家直销企业的必然要求的信号。

  张阳辉加入卫康后,以稳定和规范为企业发展的第一要务,制定了“稳健、规范、可持续发展”的营销战略。在战术上,他全面梳理卫康的核心优势,落地航天康谷千城万店项目,建立新零售事业中心,试水新零售,为卫康构建起双核动力源。

  聚焦航天康谷项目

  推动航天康谷千城万店项目的落地,是张阳辉扬起的第一道风帆。

  2018年8月1日,当航天康谷千城万店项目正式宣布启动时,卫康生物科技园孔子学堂会场内的1000余人一片欢腾。


2018年8月1日,航天康谷千城万店项目正式启动

  卫康集团董事长王宗继在会场发言说:“航天康谷千城万店项目的盛大启动,是卫康为下一步的发展而迈出的坚实第一步。卫康19年的海洋生物多糖研究,只是刚刚开始;千城万店项目,卫康也为之准备了整整三年;海洋多糖与航天康谷项目的结合,是一次完美的天作之合,这必将让亿万国人的健康不再是梦。”

  航天康谷项目寄托了卫康的美好未来,是卫康向全方位、多元化领域积极探索和布局的重要举措。但在一个电商横行和体验为王的时代,一家没有核心竞争优势和黏住消费者的体验服务的店铺,在竞争激烈的市场中难以存活。

  在中国直销行业里,店铺曾为企业发展发挥了重要的作用,比如安利、完美和无限极,他们拥有超过数千家店铺(完美甚至拥有超过1万家店铺),通过大量店铺布点,实现业绩增长。然而在新时代下,传统意义上的店铺已经面临淘汰或被迫升级的严峻形势。

  然而航天康谷人体自修复中心店铺的落地,张阳辉却信心满满,“航天康谷项目实实在在的研究亚健康问题,背后有三大实力支撑体系。”

  张阳辉口中的三大支撑体系分别是:钱学森人体系统论的理论支撑,钱学森蒙山人体自修复技术研究所的科研支撑,俞梦孙院士卫康工作站的技术人才支撑。

  航天康谷项目以钱学森人体系统论和人体自修复功能为理论基础,同时融合了中医全息经络、细胞修复、电位平衡、波频振荡四大理论。关于人体自修复的理论,卫康集团曾组织全国各校、中国航天系统科学与工程研究院多次研讨,确保这一理论的科学性与落地性。

  前不久,“酸碱体质理论”创始人罗伯特·欧·扬在美国被判罚1.03亿美元,“酸碱体质理论”破产,国内以酸碱体质为理论基础的酸碱产品生产企业备受质疑,受到了极大的市场冲击,科学的理论基础对于企业的重要作用不言而喻。

  依托于人体自修复这套理论,卫康调研了大量亚健康人群,发现亚健康的问题常常表现在三个方面:经络不通、细胞活力不够、身体能量不足。依着这个发现,张阳辉将人体自修复中心店铺定位为“通经络、调气血、养慢病”,简单明了,直指中国9亿亚健康人群。

  围绕着人体自修复的核心理论,卫康投资建设蒙山医养结合项目,联合中国航天科技集团第十二研究院成立国内首个以钱学森命名的人体健康研究机构——钱学森蒙山人体自修复技术研究所。

  中国航天科技集团第十二研究院是中国早期开展军民融合研究和推广的单位,钱学森蒙山人体自修复技术研究所是“军民深度融合”发展战略贯彻落实的产物。“航天康养仪就是钱学森蒙山人体自修复技术研究所的研发成果,是军民融合战略的产物。”张阳辉说。航天康养仪是一款通过欧盟CE认证的缓解慢性疾病和亚健康的一种纯绿色健康调理仪器,它融合了多种保健方式与理疗方式,目前已经成为每一家航天康谷人体自修复中心店铺里的必备产品。

  人体自修复是航天康谷的核心,围绕着人体自修复,卫康不断整合资源,扩大这一核心优势。在2018年3月,卫康与中国工程院院士、博士生导师、航空医学与生物医学工程专家、我国航空生物医学工程的创始人和学术带头人俞梦孙签约成立俞梦孙院士卫康工作站,在人体自修复理论的基础上,将俞梦孙院士的现代科技医学工程技术与康养疗法相融合,形成一套标准化的模式体系,为人民健康工程的普及和推广提供实操方法,也为航天康谷项目提供高品质的服务。

  当航天康谷项目落定时,卫康以“人体自修复中心”来命名每一家落地店铺,将所有的注意力聚焦于人体自修复,把“人体自修复”打造成卫康的金字招牌。

  推行整店输出模式

  坚实的理论基础、强大的军转民技术和知名专家的指导等多重优势的叠加,航天康谷项目刚刚落地,就给了张阳辉带来了极大的惊喜——从8月1日启动至今,落地的店铺已经在大江南北扎根,并仍然在快速增长。


卫康集团副总裁、卫康直销总裁张杨辉

  “这样的增速在意料之中,一是因为店铺本身就拥有针对亚健康的核心竞争力,另一方面是我们推行的‘整店输出’模式。”张阳辉告诉我们。

  所谓的“整店输出”模式是指卫康的合作者只需投资一个店铺,剩下的无论是店铺的整体设计,还是店铺里的设备操作、技术培训、软件运营全部由卫康统一负责。

  这样的模式既保证了每一家店铺的统一形象和品质,也极大地解决了投资者在投资、运营店铺可能存在的顾虑,更重要的是这样的模式可以准确地复制每一家店铺,让每一家店铺都能快速落地营业。“通过整店输出的模式,我们保证市场中的每一家店铺都是样板店。”张阳辉底气十足的说。

卫康航天康谷项目人体自修复中心店铺落地,店铺定位为“通经络、调气血、养慢病”

  “航天康谷的优势就在于科研的实力和真正解决问题的能力,不用商业噱头,而是能够切切实实地解决慢病和亚健康问题。”张阳辉介绍航天康谷时说。航天康谷项目以航天康养技术为基础,线上有私人医生健康云服务和强大的数据分析系统做支撑,线下有经络能量检测仪、航天康养仪、航天生命赋能舱、航天气动仪和航天太空床等智能设施可供消费者体验,通过线上和线下的融合,更便捷、精准有效帮助消费者解决亚健康问题,同时给消费者不一样的健康消费体验。

  在体验消费时代,人们消费的是产品之外的体验,消费者关注店铺解决问题的能力,更关注在解决问题过程中是否享受了到良好的体验。比如,咖啡界的王者星巴克不仅为消费者提供高品质的咖啡,同时它还格外关注咖啡之外的“体验”——在气氛管理、个性化的店内设计、暖色灯光、柔和音乐等方面营造出良好的体验环境。


人体自修复店铺文化墙

  在体验方面,航天康谷项目的“整店输出”模式将体验感前移,首先是让每一位投资者感受到不一样的店铺投资体验开始。比如,当一个店铺投资完成,开始进入实际运营阶段时,卫康会为投资者提供简单而实用的选址参考,统一的店铺装修标准,标准的开业流程,店铺员工的免费培训,后台信息软件和收银软件等等,让投资人实现一站无忧式的投资航天康谷项目。在投资合伙人上,航天康谷降低投资合伙人的数量,让每一位投资人更容易找全志同道合的合作者,降低后期的管理难度,让投资到管理都保持一种舒适的体验状态。

  另一方面,是航天康谷对于消费者和事业伙伴的体验感的考虑,因而在功能规划上设置了两大区域:第一个区域为时尚、活力的文化区,营造一种温馨舒适的氛围,供饮茶洽谈,让到店者感受人体自修复中心所倡导的健康理念;第二个区域为体验区,借助店铺所拥有的设备,如航天康养仪,给予顾客充分的体验感。

  体验感让消费者重复消费,文化认同让消费者产生情感链接,当两者同时产生作用时,航天康谷对于卫康直销的意义就更能凸显出来——帮助经销商稳定客户。

  “航天康谷为卫康的经销商和消费者构建了一个新的‘家庭聚会’的场景。”张阳辉说。在现代文明社会,个人和家庭对于隐私的保护让传统直销家庭聚会的形式越来越受限制,直销人需要一个能够举行会议、实现沟通和分享的场景,也需要一个团队组建和活动的地方,“航天康谷就构建了这样的一个交流场景,为卫康的事业伙伴提供场地的支持”。

  试水新零售

  成立新零售事业部,试水新零售是张阳辉在营销上扬起的第二道风帆。

  新零售是近些年商界热议的话题,直销行业也时常讨论新零售如何与直销结合,或是不结合的问题。张阳辉的立场很坚定:新零售独立于直销之外。

  从马云提出新零售以来,中国直销企业经过了许多有益的探索和尝试,企业看到了新零售通往的光明,却没有找到正确的路径。将新零售独立于直销之外并不是行业里的首次尝试(但也是极少数的尝试),但这样的尝试对行业的参考意义依旧存在。


新零售事业部产品展示

  “直销思维与新零售的思维模式是两种思维模式。”张阳辉告诉我们,在他深入考察新零售时,多年的直销企业管理经历时常让他以直销思维去尝试理解新零售的思维模式,“那是一段痛苦的思想转变过程。”

  因为有了这样的经历,张阳辉认为单独成立新零售事业部才能不受直销影响,以纯正的新零售思维经营。试水新零售,他首先做的还是搭建管理架构,引进了新零售的专家王耀楷出任新零售事业部总经理,由他牵头主导。

  虽然卫康的新零售刚刚起步,但张阳辉却十分满意,兴趣极高。“我们用了新的营销手段和传播方式,比如抖音之类,通过内容传播,把产品售卖出去,将品牌传播出去。”言语之中,张阳辉满是兴奋与期待。

  张阳辉告诉我们,2018年是卫康新零售探索之年,2019年新零售将正式走向前台,成为助力卫康前行的又一道动力源。

  秣马厉兵

  “一个企业的成功就在内部,在信念系统,在专业能力,也在流程表单之中。”张阳辉在建立推动市场的双核动力的同时,开始强化公司内部管理。他一方面坚定管理层卫康再腾飞的信念,优化人力结构,关注管理的效率与效益,提升卫康员工的整体素质和市场服务能力;另一方面引进人才,建立规则流程,紧抓培训,为卫康的持久发展树立起制度的保障。多管齐下,秣马厉兵,为卫康腾飞做好准备。

  树立信念 强化管理

  樊登读书会曾分享过一本丹尼斯·N·T·珀金斯(美国)的《危机领导力》,书中研究了午夜漫步者号在一场号称“南半球最艰辛的国际远洋比赛”从悉尼到霍巴特的帆船比赛中得冠背后的危机领导力,并总结出了带领团队的10大策略,其中第一策略的核心就是“成功的团队建立在一个信念之上”。

  “信念”是张阳辉在交流过程中始终提及的词汇,“一定要把让卫康腾飞的信念树立起来,传播出去!”铿锵的语句里,是张阳辉的坚定信念。

  这种信念体现在张阳辉对公司的管理上。“企业要发展一定要关注市场、服务市场”,他首先打破的是卫康原来的人力结构——他将70%的公司员工派往市场,为市场伙伴服务,将30%的员工留在公司从事后勤服务,让企业的人力结构转向以开拓市场和服务市场的正确道路中来。

  “企业的人动起来才有生机,才有竞争力。”激活企业后,张阳辉又转向对于提升管理团队的工作效率和工作效益的问题,让团队的管理可以匹配起更大的市场业绩,是张阳辉优化管理必须重视的重要问题。

  今年6月,张阳辉曾在第11届世界直销品牌节上发表了《用人用心,留人留心,育人育心》的主题演讲,分享了他在用人和培养人方面的真知灼见,其中让人印象深刻的是他关于“行动力、执行力、责任心和勤奋”的论述,这是他的用人标准,也是培养干部能力的方向,更是如今他对于卫康管理层提出的要求。

  张阳辉在卫康内部时常提到“5个蜕变”,其中包括思想观念的蜕变、做事方式的蜕变和表达方式的蜕变等多个方面。“卫康现在正处在一个即将快速发展的阶段,如果现在不蜕变,跟不上节奏,就只能被淘汰。”这是企业保持竞争力必须作下的决断,也是张阳辉在卫康内部重复强调“5个蜕变”的原因。

  改革会打破卫康人的舒适区,但企业要腾飞,改革势在必行。“不怕业绩低,就怕管理跟不上。”张阳辉告诉我们。为了完善管理,在2018年里,他邀请年轻有为的张泽浩担任航天康谷事业中心总经理,邀请新零售领域专家王耀楷主持新零售事业部,邀请有15年国内大型集团公司财务运营经验的都丽加盟,形成了以培训支撑与市场发展为主体的管理架构。

  建立规则 强将强兵

  在卫康的这场全方位管理升级的计划里,张阳辉提出了全员升级的计划,“马自达升级玛莎拉蒂,仅仅升级外表还不够”,他要抓卫康内部的全员培训,提升卫康员工的整体素质和能力。


卫康全员培训现场

  实际上,全员培训是配合管理升级所做的一部分的工作,而为卫康直销制定出科学的规则流程才是张阳辉最紧迫的职责,“我要做卫康直销整个的自运转系统,包括内部管理系统和外部经销商系统。”这是一个庞大的工作,但确实必须立马着手完成的工作。

  在行业里,企业和系统之间是博弈的关系,如何让企业与系统在共同的规则上合作至关重要。在张阳辉看来,公司和经销商都需要运转系统规范管理,尤其是公司的内部管理系统,它是经销商走向成功的依赖。

  对于经销商的运转系统,张阳辉规划建立包括信息流系统、工具系统、运作系统、培训系统、会议系统等一套庞大却又极有实战指导意义的运转系统,比如,针对经销商的会议系统,规划了有“周三场”、“月三场”等不同层级的会议。“把经销商的运作规则建立起来,就能把住市场的节奏,稳定持久的发展。”

  规则的建立意味着规范、有序、稳定和效率,“我相信卫康一定会爆发,如果不是业绩,那一定会是卫康市场承载能力的爆发。”

  在与张阳辉及其管理团队的深入交流中,我们极少感受到他们对于业绩的渴望,他们不冒进,也不追求短期的业绩增长。他们将对业绩的渴望放在了当下,在他们稳健的管理下,卫康直销从航天康谷,从新零售,从管理,从培训,从一个个点上夯实基础,形成优势,拓宽企业的未来空间。

  战略、营销渠道、人才队伍、管理制度都已经具备,卫康直销正昂首迎接它的20周岁。

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2014年搜集到的获牌企业慈善捐赠总金额为2.64亿元(如表注中所述原因,安利的暂未统计在内),较2013年的6.09亿元下降了56.65%。2013年获牌的直销企业中,有一半的企业2014年的慈善积分较2013年有下降。
由获牌企业2014年度的慈善积分排名可知,权健、如新和完美分获前三位。
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