壹：每一个市场都不放弃

　　上世纪八九十年代，出版业的好光景。期间我编辑出版了黑龙江作家张希玉写的一本《怎样写情书》，首印订单三十六万本。这一大波的书卖到哪里去了?不得而知。当时没有大数据，书卖得太容易了，我们也无心关注它们流向了哪里。我在发稿单“读者对象”那一栏填的是“全国人民”。

　　后来，一个偶然的机会，听省新华书店负责图书征订的人提及这本书，说这本书绝大部分被军营买走了。具体地说，卖到那些在山沟、高原、边疆，旮旮旯旯，偏僻荒野地方扎营的血气方刚的小伙子那里了。想想也是，他们情感丰富，心目中都有一个可述衷肠的佳人“在水一方”。若是没有，则会投射到他者。这可举一个极端的例子，我听一个当兵的说，到了休假的日子，他们就结伙搭伴到县城人多的地方去逛街。逛街的目的只有一个：看女人。

　　现下有没有专门去看美女的机会(从看女人到看美女，这可是人类眼球进化史重要的一章)?有的。和治友德公司凤凰国际商学院院长、营销中心总经理杨宝忠给我们讲了一个故事。他第一次去乌克兰，给当地人讲完课，一个乌克兰女孩子找到他说，杨总，你第一次来乌克兰，讲课辛苦了，我带你去旅游一下吧，你喜欢玩什么?杨总回答，我这个人不太会玩，还是回去休息吧，谢谢你的好意!女孩执意邀请，这样吧，也不走远，街上有很多的啤酒屋，我们去喝啤酒。杨院长乐了，我喝酒也不行啊，还是算了吧。女孩诡秘地一笑，喝啤酒不是主要的，你没看到这街上的风景吗?原来这个调皮的女孩是要带杨宝忠去看乌克兰的美女。

　　要是能够替代杨宝忠院长，会不会有百十个人挺身而出，把我带去吧?且慢。2013年杨院长在乌克兰基辅讲课，会场附近发生了“颜色革命”游行;数千名亲俄示威者与亲欧示威者在市中心街头发生了暴力冲突，导致多人受伤，连市长根纳季·柯内斯也在冲突中遭遇意外枪击。不但这里打，整个乌克兰的东部都在打，随之而来的是局势动荡，老百姓流离失所，经济恶化，生活水平下滑。这样的局面下，和治友德做出一个决定，调整部署，决不放弃乌克兰市场。结果，到现在乌克兰的市场不但保住了，并在稳定的发展中。

　　和治友德是一个海外回归的直销企业，在海外十年历程中，充满鲜花和荆棘、欢笑与泪水、成功与挫折。当年和治友德人就立下了要做一个世界企业的宏志，如果读了以下故事，你也许不但相信他们愿望达成的可能性，甚至会相信他们有能力把市场做到南极。

　　当你把目光投向俄罗斯最东端，一直看，一直看，快看到尽头了，在太平洋北部的鄂霍次克海附近，有一个远东城市叫马加丹。城市并不大，地理位置却很显眼、奇特。与其说它离俄罗斯其他地方很近，不如说它离美国更近。它与莫斯科相差八个时区，当莫斯科人早晨起床准备上班时，这个小城的居民已经准备脱衣就寝了。然而，一海之隔，与它四目对望的就是美国的阿拉斯加州。(有没有想到当年俄国以低于沙皇夏宫的价格将它卖给美国，这件事发生距今恰好整整一百五十年)历史上，马加丹是沙皇惩罚子民的流放地，譬如刚毅的十二月党人和他们坚贞、美貌、出身高贵的妻子。这里之所以不提及孩子，是因为尼古拉一世下令如果妻子跟随十二月党人的丈夫流放，那就不许带孩子。那时流放就意味着死亡，往往人没有到达流放地，半路上就把命丢了。它实在太远，环境太恶劣。话说当年彼得大帝的女儿、女沙皇伊丽莎白·彼得罗夫娜要从这里征招六位处女见她，当这些女孩子经过千山万水跋涉来到帝都圣彼得堡，已经和押送她们的青年禁卫军军人生下了第二个孩子。(我这不是瞎编的，是从英国人克里斯蒂安·沃尔玛写的《通向世界的尽头——跨西伯利亚大铁路的故事》一书中读到的)斯大林清洗时代，马加丹是进入科雷马地区古拉格集中营劳改中心的大门。唯一的一条通向外界的道路是成千上万囚犯修建的，每一米都留下了精精白骨。

　　如今，马加丹仍然是东北亚最冷、最隔绝的地区，许多钓鱼、观鸟和自然之旅的起止点放在这里。在这里旅行仍然堪称世界上最冒险的行程。对于当地来说，漫长的冬天才是驾车旅行的好时机，而在沙俄时期，俄国四轮马车被勒令限速每小时八英里，现在这个地区的陆路也好不到哪里去。

　　实际上，到马加丹，海、陆、空三途，只有“空”可资利用。从俄罗斯哈巴抵达马加丹，一周有两次航班，是那种类似于我年轻时乘坐的伊尔—14或安—24。比起前者，后者满座四十四人在那时已算大飞机了，它们的共同特点就是一路“椅震”，并且仿佛置身于乐师互不搭调的重金属音乐会现场，下了飞机第一件事就是呕吐。杨宝忠却一年数次搭乘这样的小飞机去马加丹，原因是十年前有一个马加丹的居民对和治友德发生了兴趣，把公司的产品带到那里去了。即使这样一个与世隔绝的地方，和治友德仍给予了十年如一日的大力支持，几乎所有的海外讲师都去过，“每次坐飞机都提心吊胆的。”杨说。这是一个没有利润却不可放弃的市场，因为所有的产品必须空运过去，成本比俄罗斯其他地方翻了一倍。熬到现在，马加丹的市场算是有点利润，但这对和治友德公司来说，已经很不重要了。马加丹市场是对和治友德人坚守、努力付出给予精神回报的一个激励范本。当地人对FOHOW的热爱无以复加，实在令人感动。五十万人口的马加丹居然有十万人成为了和治友德的会员，几乎每个家庭都有和治友德的成员。早晨买菜的人个个提着公司的黄色手提袋，彼此见了，亲热地喊一声“FOHOW”，来一个拥抱，便是当地这些素不相识的人互打招呼的方式。和治友德人看了，感动!

贰：伟大是熬出来的

　　比起中亚市场，非洲市场的开发颇有点华一代闯世界的悲壮意味，体现着和治友德人生生不息的吃苦耐劳、拼搏奋进的精神。

　　2009年，韩金明董事长委派公司副董事长鲜胜到非洲开拓市场。接到任务，鲜胜兴奋不已，非洲是一片神秘的土地，是我们老祖宗起源的地方，踏上这块土地对他颇有刺激的快感，所以他开开心心地去了。来到加纳富裕区尼斯雷肯当地人租的办公区域一了解，好家伙，就在那一片地方足足有三四十家中企、欧企的非洲总部密集驻扎，一墙之隔便是另一家中国直销公司，还有国内的上市公司，欧洲一些数得着的大公司都在这里掘金。这似乎表明这里油水很厚。没多久，那些比和治友德规模大五倍、十倍的公司开始上演逃亡之戏，一家家地消失了。非洲很贫穷，不过鲜胜从中发现了可利用的价值，他发现只要中午的盒饭做得好，自然有人愿意来听课。并且非洲朋友的头脑很简单，就像杜鹃花或胡萝卜那样简单。他们热爱上了某样东西，譬如产品、公司或某个人，就会执迷不悟地跟随。顺带地挣点外快的愉悦感是在此之后发生的，不像其他地方的人一开始就在憧憬。

　　于是，产品送给他们试用，好的话再买;当地人也有自己开发市场的策略。买不起产品，就把产品拆开分用。一包六味茶，二十五袋，他们拆开后一人分一包吗?NO,NO,NO,是把一包茶放在一个纸杯里的开水里涮一下，卖一个赛地，再涮一下，再卖一个赛地。“一开始真的很难看到希望，但必须坚持。我们知道这是一场持久战，比的是耐心，拼的是时间。”
鲜胜说。这句话很应景，想想我们的非洲人民经过了几百万年的进化才把体毛退化到稀疏可赏的程度，足见他们的耐心和急功近利这种毛病的缺失。慢慢地，从大西洋边上的西非一角，渗透到贝宁、塞内加尔、布隆迪、布吉拉法索、几内亚、科特迪瓦等国家，和治友德的旗帜在非洲四处飘扬。

　　几内亚是鲜胜这辈子看到的最穷的国家，整个国家除了总统府门前有平整的地面以外，其他都是沟沟坎坎的，更别说有像样的建筑。就是这么贫苦的地方，还有中国人来开饭馆。有人的地方，就有和治友德。在这片古老的土地上，和治友德做出了不凡的成绩。2012年，和治友德进入拥有多项“非洲之冠”的尼日利亚成为一个转折点。这是一个充满活力的英联邦国家，它产生的诺贝尔文学奖获得者比我们要早近三十年，它的足球在世界杯、奥运会赛场上给我们留下深刻印象，它还是仅次于宝莱坞的全球第二大电影市场;2013年它成为非洲第一大经济体、世界上第26大经济体。以它为引擎，和治友德开始在非洲发力，每年均有较大比率的增速。非洲市场成为和治友德公司业绩增长的重要来源。2016年，公司开始开拓东非市场， 2014年非洲“达沃斯论坛”(世界经济论坛非洲峰会)上，伴随着李克强身影出现的两家中国企业，一家是“高端大气上档次”的华为，一家是“低调奢华有内涵”的和治友德。许多参会的非洲国家领导人、卫生部长纷纷向和治友德伸出了橄榄枝，这样，东非的肯尼亚、埃塞俄比亚分公司接连开业。李克强总理在峰会上就加强中非互利合作、促进非洲包容性增长、实现中非共同发展发表重要演讲，和治友德做的就是部分落地的工作。未来人工智能、生物科学的发展也许会将人类沦入客场的地位，也许人类将以意想不到的存在方式存在，但在这一天到来之前，健康仍是需要特别强调的地方。

　　东南亚市场也是如此坚守才拨开云层始见阳光。曾经发生过公司财产被雇员席卷一空、贴条叫中国人滚出去的事件，但是仍然坚守。在印尼，一个叫黄美英的华二代，是当地的首富，住在和治友德公司的附近。她一直在暗地观察，看和治友德公司什么时候倒闭，结果看了几年，发现虽然门可罗雀，这家公司居然一直开着门，迎来送往，不急不躁。她终于动心了，带着先生到中国大陆来了解公司，认同之后回国启动市场，一下子把市场带动了起来。自2015年，和治友德在东南亚市场的业绩暴涨，今年更是去年的三倍。回忆至此，鲜胜感慨地说：不忘初心，方得始终;初心易得，始终难守;难在坚持，贵在坚持，赢也赢在坚持。

叁：一个有理想的公司

　　“FOHOW”就是一个有意义的符号，目前真正在海外做出成绩的中国直销公司也就是它一家了。除了印尼市场是华二代、三代、四代操作以外，其他国际市场全由当地“土著”开发。和治友德将“国际化”看成是它们的一大特色，或者优势。

　　另外，还有哪些优势呢?为此，和治友德人专门搞了一次“头脑风暴”。一个晚上过去了，唰唰唰这些人弄了十大优势，起草的人很兴奋，把文件发到网上，可是送给杨宝忠过目时，他唰唰唰枪毙了七条，保留了“专业、专注、国际化”三点。“哪有一个公司具备这么多别的公司不具有的优势呢?”他讨厌吹嘘，保留下来的三条他都还嫌说得有点过呢!

　　依鄙人所见，可以这样解读和治友德的优势(特点)。

　　一、 直一代

　　公司主要领导层在中国直销前沿摸爬滚打二十几年，解决了某些有行政级别的企业领导人转型时的既爱又怕、左顾右盼、期期艾艾、既想顾盼生辉又怕瞳孔太大的毛病。他们是彻底的革命者，一竿子插到底，没有退路，不进则退，一直向前。他们有丰富的经验，足以掌控公司的大局，目标清晰明确，心无旁骛，不走或少走弯路。

　　二、 自洽性

　　由上顺带解决了请大神烧香熏坏了庙的问题。知根知底，知心知肝，同门血脉，非不兼容。他们之间的逻辑推理和演算关系都处于正确无误，这就避免了一个踌躇满志的老板和一个心怀鬼胎的职业经理人，或一个满腔热情的职业经理人和一个处处算计的老板之间无望的爱演绎成悲剧。这样的悲剧我们看得太多了。通常伟大的公司就是简单的公司，人事关系的简单则是最大的胜算。公司讲一个“和”，价值观相同才能真正做到。在吸纳新鲜血液以增强公司的创造力的时候，他们融入的是公司早已形成的文化氛围和做事习惯，这样磕碰事件发生的概率大大减小。

　　三、 去浮华

　　鲜胜初到海外市场，顶着营销大师的头衔，讲成功八步、奖金计划、进阶要略，一点效果不起，听者一片茫然，讲起产品、健康理念、中医养生立马获得共鸣。FOHOW在世界范围内输出了两个新的单词：yang
sheng(养生)、Yinyang(阴阳)，就是照拼音直接标注、朗读，不对应英文去翻译，这就像我们念坦克和咖啡一样，以至于海外的和治友德会员都会把它们挂在嘴里，清楚它们的含义。于是公司上下就朝这个实在的方向走，不忽悠，不浮夸，不打神经战，而是老老实实地传播中医的养生文化。这股“清泉”回流，展现给我们的和治友德是一个朴实无华、味道纯正的企业。

　　四、 重教育

　　教育像新鲜的血液流淌在整个公司大小血管中，带来生长的养分和吐故纳新的机制。杨宝忠有一个大教育的梦想，他在和治友德中国区业务启动一周年的庆典上公司大战略的发布中特别强调，在和治友德，最大的部门就是教育部门;在所有的直销公司中，和治友德的大教育规划将是独一无二的，公司发展到哪，教育就跟到哪，无论天涯海角，绝不缺位。教育成为公司一个主推的产品，公司还将招纳数十名各种语种的翻译配合教育工作的开展。

　　五、 求心安

　　所谓心安，就是不昧良心做事，认真做事，好好做事。产品：这是重中之重，和治友德不但拿到欧美认证，还拿到最难拿的犹太认证、清真认证，足见它们的品质保证;制度：十年不改，不剥夺会员利益，不炫耀强权模式，不巧取豪夺;公益：领养孤儿、扶助老区建设，十年坚持，发扬光大;承诺：公司答应了的事情，一定做到，不打折扣，不讨价还价，不欺骗;认真：公司的新厂房请水立方的设计团队设计，按照世界一流水平来建造。公司的年会、活动，也无一不是精心策划，追求完美。

　　六、……

　　一个优秀企业的大书得反复阅读，仔细品味。和治友德过去十年产生了六位凤凰大使，回归祖国发展，一年多的时间将产生首位中国区的凤凰大使，其麾下的星级会员数不胜数，足见前期奠下的强大的基础始见成效，和治友德进入发展的快车道。

　　和治友德目前业务遍及七十二个国家和地区，中国区的各个分公司将把业务带向祖国的四面八方。公司宣布了2025、2030的战略规划，它的终极目标是，到那一天，在这个世界上，凡是有阳光照耀的地方，都会有FOHOW公司的足迹，都会有公司的产品，把养生文化、健康理念带给千家万户、这是一个梦想，这个梦想将实现在和治友德人持续不断的努力和勇往直前的精神中!