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苏州绿叶——直销黑马崛起之谜
[来源:《直销》杂志 世界直销研究院 王建军] [更新时间:2018-7-23]

  2017年,直销行业总体增速放缓完美、中脉等重点直销企业甚至出现了业绩负增长。在这种形势下,苏州绿叶日用品有限公司(下简称“苏州绿叶”或“绿叶”)作为直销行业新军,销售业绩从4亿增长到50亿只用了一年多的时间(数据来源:世界直销研究院),并且在2018年有望突破100亿大关,成为直销行业的一匹黑马,引发业内广泛关注。苏州绿叶自2016年申牌成功以来,形成了一套特色鲜明的商业模式,凭借其独特的产品优势和富有竞争力的产销模式,实现了企业的高速发展。本文将对绿叶公司进行综合性的SWOT分析,找出“绿叶模式”业绩增长的内在突破点,以期为直销行业提供有价值的参考。

  “绿叶模式”和“绿基金”

  2011年,徐建成从北京回到苏州,投资工厂,并在之前投资北京绿叶的基础上,创办苏州绿叶,开始了直销的申牌之路。2016年3月16日,苏州绿叶正式获得中华人民共和国商务部颁发的直销经营许可证。绿叶申牌花费了巨大的时间成本,但是,从另一个角度来说,它给了企业充裕的筹备期,让公司有足够多的时间去了解直销行业,布局市场,做好筹备工作。

  在营销模式方面,绿叶开创了消费4.0的全新整合模式,打造了“新零售、新电商、新直销、新微商、新物流”五位一体的自产自销、自主品牌的平台。(见图表1)


  在品牌建设方面,苏州绿叶将公益事业作为一个重点项目推进,绿叶人有情,携手传爱心”。以“热心慈善公益事业、积极承担社会责任”为宗旨,苏州绿叶注资成立的“绿叶科技集团爱心公益基金会(简称绿基金)”,并于2014 年8 月27 日正式获得苏州市民政局批准。

  绿叶在获牌之前就致力于开展多方面的公益活动,获牌后,绿叶加大了在公益上的投入。绿基金成立后,一直都是绿叶投身公益的重要通道,绿基金施惠范围广,覆盖面全,大大提升了绿叶的知名度和品牌形象,对绿叶直销业务取得突飞猛进的增长起到了重要的促进作用。(见图表2)


  苏州绿叶SWOT分析

  (见图表3)


  1、优势

  (1)丰富的产品线

  苏州绿叶产品线较为丰富,作为一家新拿牌公司,绿叶的产品涵盖了化妆品、保洁用品、家居用品、保健食品、保健器材等多个类型,目前已有200多款产品,其中90%都是日化产品。日化是每个人、每个家庭都要用到的产品,市场开发价值巨大,可持续性强。这种产品市场准入门槛低,竞争多元化,这一方面能帮助企业迅速打开市场,建立自己的消费群体,提升品牌价值;另一方面,也吸引了大批经销商加入到其直销事业,促进市场开发。

  (2)C2F产销策略

  苏州绿叶的产销策略采用的是C2F模式,即产品从工厂直接到消费者手中,省去中间环节,为消费者带来了最大化的价值。同时,基于C2F的产销策略,绿叶产品能及时把握市场动态,精准了解客户需求,从而优化生产,动态调整产品供给。

  绿叶每个月都会依照大数据列出一个产品详单,实行末尾淘汰制,依据指标体系淘汰排名最后20名的产品。截止到目前,绿叶每天平均会上10款新品,及时适应市场需求。

  (3)高端产品研发

  苏州绿叶在产品研发方面投入较大,一方面,绿叶与瑞士CRB公司等研发公司合作,大大增强了绿叶的研发能力,缩短研发周期,满足绿叶产品快速更新的需要。如果产品全部单独研发,则难以适应绿叶模式和市场变化,市场风险也将大大增加。另一方面,绿叶注重本土化定位,投资了上亿的科研资金,积极与国内多家研发机构及高校合作,研究专门针对亚洲肤质的护肤化妆产品,更加适应亚洲女性的消费需求,打造本土化的品牌。

  2、劣势

  (1)生产压力较大

  苏州绿叶拥有丰富的产品线和具备较强产品更新能力的生产线,以及独特的C2F销售模式,这在给绿叶创造市场优势的同时也带来了生产上的压力。大批量的产品能依据市场变化及时更新,对绿叶公司各部门、各环节的协调能力以及包括大数据和生产线在内的基础设施建设提出了更高的要求。在智能化技术尚未完善的今天,市场部门和生产研发部门之间容易出现信息偏差,这种错位一旦不能及时弥补,将造成巨大的生产风险和市场风险。

  (2)物流系统不够完善

  目前,在C2F模式下,绿叶仍是主要依靠总部发货,再由销售网路进行扩展,不利于全国市场布局。而安利、无限极等企业则依照国内的南北布局,在多地区建立了辐射范围广、生产能力强的生产基地和仓储中心,能较大程度地链接生产和市场两个模块。

  (3)市场监管较严格

  苏州绿叶产品体系丰富,涵盖了消费者生活多个方面,产品体量巨大,而我国对直销产品和直销地区有着严格的规定,绿叶不断更新的产品增量,很可能会触及政策红线,监管风险增大,这将给绿叶进一步丰富产品体系、开发潜在市场带来了束缚和压力。

  3、机会

  (1)高端需求增加

  中国经济未来将继续保持稳定增长的态势,居民消费水平将会进一步提高,对高质量的产品需求将会进一步增加,绿叶模式提供给消费者多种多样的高质量产品,“C2F”模式能够及时反馈消费者需求,根据消费者需求进行针对性的产品研发和生产,跟随市场的变化,促进直销业务发展。

  (2)行业面临转型和升级

  随着近年来社会经济环境的变化,我国消费水平和消费结构面临着新一轮的迭代升级,“千禧一代”开始拥有相对独立的消费能力,并对消费的产品和服务提出了更高要求。这种形势下,直销行业将面临着整体的转型和升级。不少企业提出年轻化战略、体验式消费、“互联网+直销”等概念和模式,但应对新市场变化的产销模式尚未成熟,缺乏行业标杆和案例,这就意味着绿叶作为一个相对年轻的公司,有巨大的探索和转型的潜力,这可能会成为绿叶弯道超车、再次实现业绩突破的一个有力筹码。

  4、威胁

  (1)行业内外部竞争激励

  近两年苏州绿叶虽然在业绩上突飞猛进,但仍面临不小的外部竞争压力。由于我国对直销行业的特殊管制,直销须在规定的六大类产品中进行,这意味着90余家直销企业将在这六个模块中展开激烈的竞争。此外,日用品类产品是消费者日常生活每天所需要的产品,在中国有多种形式的生产和销售模式,分布广且种类众多,消费群体也相对固定。由此,绿叶面临着不小的来自行业内外部的竞争威胁。

  (2)大监管环境对企业发展不利

  市场监管总局成立后,直销行业在未来几年可能会面临更加严厉的监管,直销行为也将进一步被规范。目前,各地区为响应国家进一步规范和管控直销行业的号召,也纷纷出台相关政策和措施,依照指示展开新一轮的传销排查工作部署,这种监管形势可能会对绿叶的产品布局和多元化发展产生不利影响。

  三、结语

  在如今越来越复杂多变的市场环境下,苏州绿叶仍能在国内直销行业整体增速放缓的形势中迎难而上,成功开启市场,并迸发出强有力的发展势头,这表明,有好的产品、好的模式,新公司仍有突破的机会。作为直销行业中颇具实力的企业,苏州绿叶结合企业自身优势,思忖发展之道,不断推陈出新,独创了融合科技研发、生产制造、销售平台的全新整合营销模式为直销行业带来新的变化。在处于时代变革的今天,直销企业只有敢于创新,勇于探索符合企业内涵、适应时代发展的新型直销模式,才能不断实现业绩上的突破和企业的长久发展。(见图表4)


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2014年搜集到的获牌企业慈善捐赠总金额为2.64亿元(如表注中所述原因,安利的暂未统计在内),较2013年的6.09亿元下降了56.65%。2013年获牌的直销企业中,有一半的企业2014年的慈善积分较2013年有下降。
由获牌企业2014年度的慈善积分排名可知,权健、如新和完美分获前三位。
你更认同于哪种企业的慈善公益方式?
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