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刘忠源:在这个时代的岔口上
[来源:《直销》杂志 转载请注明出处] [更新时间:2015-7-31]

  我们不是需要去改变什么,而是我们必须接受,改变已经成为了社会的一部分。

  2008年,当奥巴马开始竞选美国总统时,他的竞选主题“Change变革”成为了当时的风向性思维,美国社会乃至世界都吹起了“改变”的风潮,宏观上,改变成了当时的社会、经济、政治等宏观领域的主导思想,从微观上,企业管理、商业模式等等经济活动领域,也以“改变”作为竞争优势的重整。

  这两年,自从习总书记上台之后,在多地和各项会议上,反复的提到了中国已经处在“新常态”。习总书记提出“新常态”这个观点和奥巴马的“Change”是不一样的,奥巴是提出美国需要改变,而习总书记的“新常态”则是告诉我们“改变”已经悄然渗透在我们生活的所有领域,从政治、经济、科技、社会,到房地产、金融、服务业、零售业、娱乐业等等。改变成为了一种习惯性的常态,就是所谓的新的常态。我们不是需要去改变什么,而是我们必须接受,改变已经成为了社会的一部分。

  那么什么是直销行业的新常态,它对我们带来了怎么样的影响?

  如果把新常态比喻成“趋势”,那么企业、系统以及经销商需要如何乘风而上,搭上“新常态”的顺风,使直销事业的未来,事半功倍呢?

  我们经常说,直销行业很特别,直销行业朝阳行业,它的增长速度每年都在20%以上,比GDP增长还快。然而事实却是,我们并不特别,我们依旧被新常态所影响,也依旧被新常态所渗透。

  有新,当然就要有旧,这是一个相对的问题。过去不等于未来,甚至在今天瞬息万变的时代,现在也不等于未来。因此我们在探讨新常态的同时,也必须先认识一下原来的常态是什么。

  在旧的常态里,直销同仁们往往有这样的看法,认为“有牌照就有竞争优势”、“制度拨比越高就越有竞争优势”、“企业文化理念是企业长青的磐石”、“要以招商或者增员作为主要业绩的增长点”、以及以往我们的常态中往往少不了很多的会议、培训和饭局。。。。

  对于现今的直销业来说,新的常态又是什么样的呢?

  1.牌照不再是核心竞争力

  从今年5月6日至6月5日这短短的一个月时间里,商务部便发布了共9张直销牌照,颁发速度可谓是空前的大手笔。按照目前商务部的颁发牌照的速度来看,以后获牌的直销企业数目会更快地增长,据悉,目前递交了牌照申请的企业超过一百家,牌照已不能成为独特的竞争力和竞争优势,而只是直销企业的必要条件之一。当然,牌照还依旧会被用来作为区分合法与非合法直销企业最基本的条件。

  据统计,目前获牌企业中有14家上市企业,国有企业有5家,集团年营业额超过一百亿的有11家企业,外资企业有11家,拥有专利的企业超过15家。以上的种种数据中我们可以看出,牌照已经不是直销企业自己独特的特长了,也并非是获牌企业唯一可以作为宣传的资本,直销是能够短时间内更快地创造利润的渠道,直销牌照只是锦上添花,而不再是强有力的竞争力。

  2.产品才是王道

  在旧的常态里,很多直销人在比制度、比拨比、比分配方式,但事实上,我认为,产品才是王道。

  通过图1我们可以看出,2014年推出的新产品占据了所有产品的16.85%,平均每家公司推出13个新品,相信这个数字还会不断上升。直销企业需要不断在产品上推陈出新,增加新产品才能为企业带来更强的竞争力,因为只有产品才能为企业带来更大的生机,才是目前直销企业最强力的竞争优势。

  3.企业文化与理念是企业长青的基石

  从过去旧的常态至现今的新常态时期,没有变的重要一点就是:企业文化与理念是企业长青的基石。直销公司最大的特点就在于企业文化和理念与非直销公司之间的差异,是将所有的企业同伴视为家人、兄弟姐妹、最好的事业伙伴的亲密型文化与理念。所以无论在过去还是在现在的常态里,这都将是直销企业经久不衰的长青基石。

  4.重复消费才是自由之道

  过去很多直销企业在说,我们做直销就是在建立管道。但我认为,除了建立管道,更重要的是要建立一座消费蓄水池。回归直销行业的本质,直销行业其实就是希望用过产品的人能够继续重复的使用产品。所以,重复消费将是以后的自由之道。有很多企业过去非常强调增员与新单,增加新会员的数字。而如今,这种现象和趋势已经在慢慢改变,有些企业甚至调整他们的制度,来使得重复消费的比重越来越重。

  很多海外直销企业有一个黄金比例:即公司的新增业绩占30%左右,而重复消费的业绩占70%左右。当一个直销企业能够保持在这样的一个黄金比例之中,其业绩会呈现出很稳定的增长,当然在不同的背景、不同的时间、不同的条件之下,会有不同的黄金比例,而相对成熟的直销公司均会保持在70%以上的重复消费水平。所以在建立管道的同时,更重要的是要有蓄水池。

  这个蓄水池其实就是我们企业满意客户重复消费的大水池。所以我们需要确保经销商在建立自己的销售管道的同时也必须建立自己的消费蓄水池,这一点尤为重要。

  5.创造更多中等收入的经销商

  在过去大部分时间里,我们可以看到,业绩排名在前5的直销企业里,他们并非创造出很多千万收入的人,但是却创造了更多的十万或者百万收入的人。当一个企业拥有更多的百万收入的人,我们可以肯定,这个企业:

  1)他会很稳定;

  2)他的成长十分稳健。

  这和国家的经济基础是相符合的,在很多稳定发展的国家中,他们不会拥有很多非常富有的人,也不会拥有很多贫穷的人,但他们的中产阶级的人数在国民人数中占有的数量最多。

  直销企业其实也一样,如果我们能够创造更多中等收入的人,这个企业的成长将会十分稳健,而稳健的成长能使企业的回报率高于那些大起大落的企业。所以,在新的常态里,直销企业应该努力创造更多中等收入的经销商,因为中等收入的经销商才是直销企业的真正中坚力量。当然我们并不是说,一个团队不应该有高收入的经销商,而是想请团队领导人在培养团队的时候更多的注重中等收入经销商的培养,只有这样,团队才会更加稳定的成长。

  6.直销要深入家庭

  为什么直销要深入家庭呢?事实上,直销在过去的时间里,并没有真正走入很多人的家庭。 很多时候,经销商的家庭对于直销事业并不支持,他们抱有疑问、反对和抵制。但是随着社会的进步和经济的增长,直销业也越来越多的深入家庭,无论是从培训、从会议、从活动、从产品等各个方面,都需要更多的深入家庭。可见直销的发展会带给家庭聚会越来越重要的地位,积蓄更多的消费蓄水池。

  我没来中国之前,有人告诉我,中国的人力成本和经营成本比较低,所以中国是个好地方,来中国投资,回报率会很高。但真正深入中国市场和中国的大环境之后,我发现国内直销业的成本比很多外国直销企业来说更高:

  1) 中国直销企业的拨比非常高,在全世界的排名位居前列,至少相对于我本人走过的这么多国家里,中国直销企业的奖金拨比需求是最高的;

  2) 中国在经营直销的过程里面,其成本远远高于海外其他国家。中国的人力成本里面,尤其是直销经理人的人力成本远远高于马来西亚,甚至于是高于台湾和印尼。同时中国的物流成本也比很多国家要高,比如运送一个集装箱,走中国内陆从深圳到哈尔滨的成本一定比走海运从深圳到马来西亚的成本要高;

  3) 会议运营成本很高。国内直销需要很多的招商会,而且很多的招商会都需要在豪华的酒店,大型的体育场馆中进行,更甚者需要包吃包住,这必然会带来庞大的运营成本。

  所以在新常态下,家庭聚会将代替会议营销成为最大的业绩增长点。直销应该深入家庭,以家庭为单位,更重要的是家庭聚会这种亲密的关系,能够把更多的人留下。当我们留下更多的人的时候,我们就能够创造更多的重复消费。

  7.企业的服务需要更多的利用移动科技与移动端

  互联网+已经是时下最热门的话题之一。在现今的直销行业里,充斥着各式各样的“拥抱互联网”、“拥抱电子商务”等口号,但直销之路到底应该是“电子商务化”还是“商务电子化”呢?

  我个人认为直销应该是后者,即将我们的商务,变为电子化。就如微信和微商对于直销来说一样,应该是一个更为有效的传播工具,将商务移动化的一种方式。所以对于“互联网+”的出现衍生出的直销行业应该是“直销+互联网”还是“互联网+直销”这个问题上,我认为应该是“直销+互联网”。因此,企业、团队、系统都需要拥抱更多的移动科技和移动终端,这将是我们接下来的大趋势。

  新常态对直销行业在中国的发展,将会一定的正面作用,至少我们将会看到一个更加融合于大社会的直销,和一个更加理性的直销发展。直销企业的业绩增长也应该更加的稳健和可控。

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由获牌企业2014年度的慈善积分排名可知,权健、如新和完美分获前三位。
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